La emergencia sanitaria ha obligado a modificar las formas de enfrentar la vida laboral y búsqueda de nuevos negocios. El teletrabajo y las reuniones online se han convertido en una herramienta en tiempos de pandemia, sin embargo no a todos les ha resultado fácil adaptarse y se cometen muchos errores, que se pueden evitar más aún si estamos buscando a nuestro próximo posible cliente.
Por esto mismo, Pablo Pefaur, co-fundador de El Prospector.cl, entrega aquí algunos consejos para tener reuniones comerciales de forma exitosa y no morir en el intento:
APERTURA O INTRODUCCIÓN
Aquí el objetivo es posicionarnos como expertos que vinimos a hacer preguntas con el fin de ayudar. El error número uno que muchos cometen, es presentar la empresa sin conocer el contexto y problemas de la contraparte. A veces, ni siquiera es necesario presentar la empresa, ya que esto no nos posiciona como expertos. Esta etapa, va de la mano de un discurso con la solución que entrega la empresa y puede ser a través de preguntas de cómo se está ayudando a empresas similares a las del potencial cliente, y de cómo éste podría beneficiarse al adquirir los productos/servicios de mi empresa).
DIAGNÓSTICO O INVESTIGACIÓN
Es la etapa más importante de la reunión, donde investigo a través de buenas preguntas la problemática o necesidades del potencial cliente.
Lo importante es que sea la contraparte la que hable más, no dar nada por hecho y de que nos cuenten cómo afectaría a la empresa objetivo, el no tomar acciones al respecto. Importante aquí es poder calificar la oportunidad, si es un cliente para nosotros, si hay un presupuesto asociado y si el “dolor” que nos comparten, es una urgencia o más bien un problema con el que se puede convivir o esperar (es tarea de uno hacer que pase de algo secundario a algo prioritario de resolver).
La clave está en la escucha activa y en el foco ayuda (durante toda la reunión, pero principalmente en esta etapa), en darle una mano al cliente, las preguntas tienen que estar enfocadas en descubrir, dimensionar y solucionar problemas y entregar soluciones.
EXPLICACIÓN, MOSTRAR APTITUD
“Explico por qué yo puedo ayudarlos… Podría hacer o no hacer una presentación de mi empresa, lo que manda más bien es lo que sea necesario en función de lo que descubrimos en la etapa anterior”, agrega Pefaur.
CIERRE DE LA REUNIÓN CON UN HITO DE AVANCE
En la parte final de una reunión es clave establecer y formalizar el cómo avanzaremos, dependiendo de nuestro ciclo de ventas. “La regla de oro en la primera reunión es que yo debo comprometer un paso a seguir o los llamados micro compromisos. Éstos podrían ser, por ejemplo, una visita a una instalación, una demostración, pasar directamente a la presentación de una propuesta o tener una reunión con otra persona que sea importante involucrar en el proceso. Todo depende de la complejidad y extensión de mi proceso comercial, pero finalmente lo importante es agendar ahí mismo el próximo paso”, finaliza Pefaur.
Además la plataforma tecnológica enfocada en la prospección de nuevos clientes, El Prospector.cl, está realizando entre dos a tres veces por mes, webinars gratuitos para apoyar a las pymes y empresas, de manera que éstas puedan obtener mejores resultados en sus próximas reuniones con potenciales clientes y en la gestión de ventas en general.
