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El dilema sobre cómo adaptar los precios al mercado es un punto que los emprendedores y los dueños de pymes deben estudiar y analizar, pues una mala decisión puede afectar el negocio en el corto y largo plazo.
Al respecto, Luz Ramírez, directora de Mentores por Chile, señala que «el aumento o disminución de los precios también influye en el modo en que los consumidores perciben la imagen de la marca. De esta forma, una estructura de fijación de precios incorrecta puede llevar a crear confusión en los clientes».
En esa línea, la especialista apunta a que «todos los consumidores perciben una relación entre precio y calidad, por esta razón, en muchas ocasiones cuando se producen descuentos de golpe éstos son percibidos como precios de productos de baja calidad».
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En este contexto, esta red de mentoría presenta los errores más comunes que se cometen en la fijación de precios y que las pequeñas y medianas empresas deben evitar:
1. Vender por menos: todo producto o servicio tiene costos asociados, tales como, los suministros utilizados, la mano de obra, el pago de proveedores o el conocimiento que se aporta. Todos estos costos deben ser sumados al minuto de fijar el precio.
2. Seguir a la competencia: basarse en los precios de la competencia puede traer dificultades, ya que los costos no necesariamente son los mismos, y por tanto, los precios varían. Además, no se recomienda competir con los precios de los competidores, pues el cliente puede verse motivado por uno que ofrece precios más baratos y cambiarse. Lo mejor es agregarle valor al producto o servicio que se ofrece.
3. Aumentos bruscos: en muchos casos una buena estrategia es hacer aumentos pequeños en los precios, los que causarán un impacto más bajo en los clientes. Por ejemplo, en vez de subir de una vez los precios en un 10%, hacer dos aumentos de 5% cada uno.
4. Bajar el estándar: en el contexto de que los precios se rebajen, es muy importante mantener la calidad de los productos y servicios. Otra alternativa es acordar por ambas partes, hacer cambios leves en los términos de entrega para que cliente y empresa queden satisfechos.
La directora de Mentores por Chile aconseja además que en el caso de pensar en lanzar un nuevo producto lo adecuado es «pensar en el precio de acuerdo al mercado o ajustado a la competencia, valorizando el producto y manteniendo la máxima ganancia que queremos».
Añade que «si los consumidores no compran, quizás reducir los precios paulatinamente sea una buena opción, pero siempre será mejor empezar con precios altos e ir disminuyéndolos, que al contrario, ya que puede dar una mala impresión«.
Por otra parte, algunas de las preguntas que los emprendedores deben contestar antes de hacer cambios en los valores son:
- ¿Estás ofreciendo a tus clientes algo que realmente necesiten?
- ¿Estás ofreciendo un lujo accesible?
- ¿Realmente eres mejor que tu competencia?
En el caso de que no sea un buen momento para subir los precios, la recomendación es tomar otras medidas como, por ejemplo, desarrollar un servicio complementario. Al valor del producto se pueden sumar promociones y facilidades para el cliente. Esto dejará a la empresa con un perfil diferenciador, más amigable y cercano.
DP/PCP
